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Qué es un lead

Crear leads es uno de los principales objetivos dentro del marketing, perseguimos estos resultados para otorgar beneficios a nuestra marca y, por supuesto, para lograr conversiones. 

En el artículo de hoy te contamos en profundidad sobre los leads, su importancia a la hora de conseguir ventas y cómo generar Marketing Qualified Leads.

Leads en el Marketing Online 

En el Marketing online, el lead se trata de un cliente potencial de tu marca que demostró interés en consumir tu producto o servicio.

Hablamos de lead cuando un usuario te entrega sus datos y así pasa a formar parte la base de datos de tu empresa, con esta información ya puedes tener interacción con este cliente o futuro cliente. 

Esta información puede llegar a ti en vivo y en directo, o por medio de un formulario online. La parte importante del proceso es cuando el usuario te cede sus datos personales a cambio de un contenido en particular, una ficha, un ebook, un catálogo, etc. 

Tu empresa se puede dirigir al cliente en un plan de comunicación bidireccional, de una manera sútil y no intrusiva. De esta forma tu negocio tiene el permiso para comunicarse con los usuarios enviándoles información, compartiendo contenido, haciendo ofertas, etc. 

Este proceso lo podrás realizar por medio de técnicas de marketing automatizadas. 

Es importante destacar que gracias a esta conversión a lead, podemos contactar al cliente, que deja de ser un visitante anónimo, para entregarle contenidos y poder ofrecer nuestro producto o servicio directamente y de manera personalizada. 

No te olvides que para catalogar a un usuario como lead, debe haber aceptado primero, la política de privacidad de tu empresa.

¿Cómo generamos un lead? 

Como te contamos más arriba, un lead puede ser generado por cualquier canal offline, por medio de un formulario físico, dentro de un evento, en una feria de trabajo, para participar de un sorteo, un descuento dentro de un local comercial, etc. 

En este artículo nos enfocaremos en los leads que llegan por canales online, que se pueden obtener por distintas vías como búsqueda orgánica, redes sociales, tráfico directo, y de distintas formas según la estrategia que hayamos desarrollado. 

Si tu empresa puede ofrecer contenido descargable, aprovecha la oportunidad de instalar un formulario donde los visitantes dejen sus datos. Lo mismo si vendes productos, no necesariamente tienen que comprar algo para poder suscribirse a tu newsletter. Ofrece contenido de valor que los lleve a concretar la conversión que tú necesitas. 

Este formulario siempre está presente en una landing page, página web, artículos de un blog, campaña de Facebook Ads, etc. 

No lo olvides, el contenido es fundamental, si tienes una empresa añade en tu sitio web un formulario para que los usuarios puedan realizar descargas, acceder a tus noticias, ofertas, artículos, vídeos, etc. 

¿Por qué los leads son relevantes para una empresa?

Podemos determinar que un lead es una persona que tiene interés en tu negocio y que podría prontamente convertirse en un cliente, aunque de momento no sienta que quiera los productos o servicios que ofreces. 

Sabemos que toda estrategia tiene como objetivo alcanzar conversiones, aumentar las ventas, mejorar nuestra cartera de clientes, pero primero hay que enfocarse en otros aspectos. 

¿Cómo conseguimos más leads? 

Lo primero es atraer tráfico con tu contenido para después emplear ofertas de contenido o de venta, que serían leads magnets. Este incentivo puede ser un descargable gratis, un tutorial gratis, un podcast, o lo que tú quieras implementar en tu estrategia. Si consigues que la gente los pinche y se inscriba, estos leads serán cualificados. 

Si no logramos los leads, sabremos que la estrategia no funcionó, no llegamos al público que de verdad podía interesarse en nosotros y  probablemente nos clasificaron como spam. 

Podemos concluir que la mayoría de los usuarios que llegarán a nosotros se presentarán en la fase inicial de un proceso de compra, por eso no solo nos interesa llamar la atención de los que están a punto de comprar. La meta es llegar a la personas en la fase inicial y llevarlas de la mano a lo largo de todo el proceso de compra.

¿Qué son los leads calificados?

Debes tener claro que los leads no siempre serán clientes o visitantes regulares de tu página web, no obstante, esto no se aplica al lead calificado. 

Este concepto toma en cuenta a una persona que ha identificado un problema y está buscando una solución, o sea, un usuario que de verdad podría estar interesado en tu producto, o en contratar tu servicio. 

Conocer bien a tus leads calificados te permitirá crear acciones de marketing y contenido para llegar a estos consumidores. 

Aquí es crucial que el contenido de tus acciones sea más detallado para convencer al lead calificado, que tú eres la mejor opción para encontrar solución a su problema. 

No te olvides lo que dijimos anteriormente, esta persona de verdad te tiene que haber dado acceso a su correo o las consecuencias serán fatales; obtendrás rechazo absoluto. 

No todos tus contactos adquiridos presentan el mismo nivel de engagement con tu contenido, ya sea por redes sociales o email marketing. 

Las empresas pueden generar leads B2B en Linkedin, y qué decir de Instagram, también es una excelente fuente para conseguir leads. 

Por medio de estos canales podemos conocer cuántos clics recibieron los post, cuántos mensajes, el tiempo de permanencia de los clientes, cuántos correos fueron leídos, todas las métricas son importantes para evaluar y calificar los leads. 

En resumidas cuentas, todos los clientes que tienen más engagement con tu marca, tendrán más tendencia a concretar una compra. 

Estos son los consumidores por los que debes trabajar creando contenido específico ahondando en lo que quieren saber, ya te demostraron interés, ahora te toca apoyarlos con una solución a la medida. 

Conocer el momento exacto para ofrecer una oferta puede hacer la diferencia entre el cierre de tu venta o el desinterés de un usuario que ya no será tu cliente. 

¿Leads o Visitantes? 

Existen muchas empresas que se enfocan únicamente en construir un buen sitio para atraer más visitas y se gastan un montón de dinero en Adwords para conseguirlo. 

Y todo bien hasta esa parte, mientras más clics tienes, mayores son las probabilidades de ser visto y conseguir hacer negocios en el mundo online. 

Mira el número de visitas en tu página web y memoriza todas las personas que te han visto durante el último mes. 

Sería maravilloso poder establecer un contacto directo con esas personas, intercambiando información, facilitando contenido de su interés, creando un lazo de confianza entre ellos y tu empresa, ¿verdad?.

¿Qué pasaría si tuvieras acceso a conocer más de estas personas y tuvieras datos importantes que faciliten esta comunicación? 

Solo en ese caso, estás entendiendo el significado de los leads, cuando te dedicas a mirar a la gente que visita tu web como clientes potenciales y no como personas que navegan por tu web sin dejar huellas. 

Hagamos una pausa para pensar en tu presencia online, ¿qué tal es tu diseño de página web?, ¿guardas información de los usuarios?, ¿hay alguna sección visible dentro de tu sitio web para que la gente se suscriba a tu newsletter?. 

Todas estas preguntas necesitan respuestas inclinadas a la relación con tus visitantes, a la interacción real con los usuarios, sé accesible, transparente, educativo, comparte contenido de calidad que ayude a la gente a resolver sus dudas. 

Si tu página web no tiene instrumentos que capten los datos e información importante de tus clientes potenciales, estás perdiendo la oportunidad de conversión con un nuevo público,  además de poder expandir tu negocio. 

Una buena manera de convertir visitantes en prospectos es generar landing pages atractivas, que despierten la curiosidad de los usuarios respecto a tu marca y tu área de desempeño. 

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